Après avoir compris : La progression classique, la “Soap Opera Séquence”, la séquence d’exclusivité et le webinaire, voici toutes les réponses à vos questions sur les entonnoirs.
Vous comprenez maintenant ce qu’est un entonnoir et comment il utilise une logique de montée en pression pour accélérer la maturité de votre prospect.
A ce stade, vous avez certainement les questions suivantes :
Question 1 : B2B ou B2C ? #
J’ai en tête des clients que me disaient « OK, mais ça, c’est pour les clients grand public, moi je vends aux entreprises… » Là aussi, oui et non :
Même si elle ressemble à du B2C, oui, cette séquence fonctionne en B2B !
Techniquement, l’exemple ci-dessus est un exemple B2B !
Vous avez compris qu’en matière de marketing digital, vous parlez à des individus avant tout, pas à des entreprises. Pour ces individus, les notions d’insatisfaction, d’obstacle et de bénéfices sont tout à fait recevables ! Et croyez-moi, la notion d’urgence l’est également.
Mais, vous devez l’adapter…
C’est une constante, plus vous comprenez votre cible, plus vous savez adapter votre message et plus vous êtes pertinent. Dans ce domaine, il vous faudra comprendre le rôle de votre interlocuteur dans la chaîne de décision pour fixer un objectif en adéquation avec ses capacités.
Evidemment, vous devez adapter le style ! (tutoiement, vocabulaire, ton, humour …)
Question 2 : et si Paul ne lit pas les mails ? #
Il est vrai que Paul a une journée pour lire chaque mail. S’il ne le fait pas, l’effet du script sera moins fort. Pour cela, selon les capacités de votre outil de marketing automation, de nombreuses solutions s’offrent à vous. Vous pouvez :
- Vous assurer qu’il lise le premier mail en embarquant la ressource pour laquelle il s’est inscrit dans le corps du premier mail,
- N’envoyer le mail suivant qu’à la condition de l’ouverture du premier,
- Rappeler, dans le texte, les épisodes précédents,
- Passer par un autre canal (Messenger, Retargeting, …),
- Utiliser les notifications de bureau,
- Renvoyer le mail s’il n’a pas été lu (avec un petit message de rappel)
- …
D’une manière générale, cette séquence est limitée aux mails, mais nous verrons plus loin comment mettre en place des logiques beaucoup plus omnicanales.
Question 3 : et si Paul achète dès le deuxième mail ? #
D’abord bravo !
L’idéal est bien sûr de programmer votre outil pour que Paul sorte de cette séquence de communication s’il atteint l’objectif avant la fin ! Souvenez-vous tout de même que vous lui avez promis cinq mails ; si vous le faites sortir, envoyez-lui un mail de remerciement contenant la promesse que vous avez faite !
Question 4 : combien ça coûte tout ça ? #
Pour mettre ceci en place de manière sobre et efficace, il vous faut :
- Une page de capture de lead dans laquelle vous collectez les mails
- Une ressource gratuite
- Un outil d’envoi de mails
- Une page de vente de produit
Je vous souhaite d’avoir déjà la capacité de créer des pages simplement sur votre site web. Si ce n’est pas le cas, vous pouvez utiliser un outil dédié comme leadpages (25$ par mois, 14 jours gratuits) ou même Google sites (gratuit).
Pour les séquences de communication, l’abonnement gratuit de mailchimp vous permettra de faire des choses très bien pour 2000 contacts (et même d’utiliser d’autres canaux que le mail, d’envoyer des cartes postales …).
Quant à la ressource gratuite, elle vient de vous ! Que ce soit un ebook, un outil de simulation, l’accès à une présentation … Le fond compte plus que la forme ! Nous verrons dans les chapitres suivants comment choisir, concevoir et adapter vos contenus à la fois à la phase dans laquelle se trouve votre prospect, à vos objectifs et à vos capacités.
