“ J’ai choisi la solution qui répond le mieux à mes critères ; j’ai besoin maintenant de valider que l’achat est pertinent.”
Vue d'ensemble #
Lorsqu’il aura choisi la solution qui correspond le mieux à ses critères, votre prospect aura besoin de sécuriser son choix et de valider les conditions d’achat de votre offre.
A cette étape il aura besoin de comprendre quelles sont les garanties, quelles sont les conditions financières, comment se déroulera l’après-commande et quels sont vos engagements.
Un prospect aborde la phase de Décision de deux origines :
- Soit de la phase d’Intérêt de votre dispositif et dans ce cas il aura besoin de se projeter dans sa vie avec votre offre
- Soit du dispositif d’un de vos partenaires qui aura convaincu votre nouveau prospect dans ses deux premières phases de Curiosité et d’Intérêt
Lorsqu’il aura validé l’ensemble des caractéristiques de votre offre, il sera prêt à recevoir une dernière impulsion qui l’amènera vers la phase d’Action.
Ce qu’il a en tête | Ce qui l’intéressera |
Objections Blocages | Garanties et crédibilité Modalités d’achat, notamment financières |
VOTRE OBJECTIF : Lever les blocages #
Votre prospect arrive donc à la troisième étape de son parcours, la dernière avant de s’engager avec vous. Il a d’abord pris conscience de son insatisfaction, puis il a identifié ses critères de choix et il a enfin choisi d’avancer avec vous.
Les choses se passent bien pour lui, mais attention, à ce moment-là, deux risques se présentent :
- Premier risque : rester bloqué.
Cette situation de blocage interviendra s’il ressent, consciemment ou non, qu’il lui manque quelque chose pour avancer. Attention, souvenez-vous que dans la majorité des cas, votre prospect a vécu la phase d’Intérêt dans plusieurs dispositifs concurrents, en parallèle du vôtre. S’il n’avance pas avec vous, il pourra être rattrapé par vos concurrents
- Deuxième risque : être déçu.
Voici la pire situation qui peut arriver. Souvent, la déception viendra d’un écart entre ce qu’il espère de votre offre et ce qu’elle propose réellement.
C’est donc une étape à la fois enthousiasmante par sa proximité avec l’action et très risquée ! Il faut faire avancer votre prospect rapidement !
Comment structurer la phase de décision ? #
COMMENT ALLER LE CHERCHER HORS DE VOTRE DISPOSITIF ?
En phase de Décision, votre prospect est chaud : il a décidé de régler son insatisfaction et a trouvé la solution qui lui convient le mieux. Si ce n’est pas votre dispositif qui l’a aidé à progresser dans son parcours de conviction, c’est le dispositif d’un autre.
Le Channel Marketing et l’Influence Marketing permettent de faire venir vers vous des prospects qui auront été motivés par vos partenaires.
COMMENT LE FAIRE VENIR DE LA PHASE PRECEDENTE ?
Pour le faire progresser de la phase d’Intérêt à celle de Décision, il existe plusieurs modèles d’entonnoirs performants ; chacun à adapter à votre contexte.
Voici quelques exemples :
- L’approche directe
- La séquence levée des blocages
- Product Launch
- Onboarding
- Invisible funnel
QUELLE EXPERIENCE LUI PROPOSER ? QUEL APPAT SAURA L’ATTIRER ?
Si vous revenez au concept de barrière à la consommation, vous comprenez qu’à ce stade, votre prospect est en mesure de passer quelques barrières pour avancer. Les formats d’appât peuvent être plus engageants et les thématiques sont maintenant beaucoup plus focalisées sur votre offre.
Votre appât peut être :
- Evènement live
- Visite du showroom
- Calculateur, …
