Suite à l’entonnoirs d’activation: La Soap opéra séquence; voici: La progression classique
Voici un modèle de séquence assez simple, mais toujours très efficace parce qu’il mène votre argumentaire de manière très naturelle et logique.
La séquence fonctionne de la façon suivante :
1. Quels sont les bénéfices de la progression classique ? #
Bénéfice : d’abord, ouvrez la séquence en posant une question qui fera progresser votre prospect vers son bénéfice ou qui l’éloignera de son insatisfaction.
- Marketing web : « De combien de clients avez-vous besoin par mois ? »
- Organisation du temps : « Vous n’en avez pas marre de ne jamais avoir de temps ? »
- Porte blindée : « Votre porte est-elle vraiment inviolable ? »
- Apprendre l’anglais : « Voulez-vous parler anglais ?
2. Quel est la solution de la progression classique ? #
Solution : mettez en avant votre solution, sa simplicité et son accessibilité. Renseignez votre prospect sur la faisabilité de son projet, sur la gamme des fonctionnalités possibles et sur la proximité des bénéfices.
- Marketing web : « Un outil magique pour fabriquer le nombre de clients dont vous avez besoin de manière automatique et durable »
- Organisation du temps : « Gagnez 3 heures par jour avec cette méthode simple »
- Porte blindée : « Installez une porte blindée inviolable dès demain pour moins cher que vous le pensez »
- Apprendre l’anglais : « Avec cette appli vous comprendrez les séries en Anglais dans 2 semaines »
3. Le social proof #
Social proof : apportez à votre prospect un exemple proche de lui de client ou d’utilisateur auquel il pourra s’identifier.
- Marketing web : « Paul fabrique 2 clients par semaine, 52 semaines par an »
- Organisation du temps : « Comment Julie fait-elle pour faire du sport tous les jours ?! »
- Porte blindée : « Témoignage de Johanne : « ma porte blindée a coûté deux fois moins cher que prévu ! » »
- Apprendre l’anglais : « Imane a passé un entretien d’embauche 3 semaines après avoir téléchargé l’appli ! »
4. La garantie #
Garantie : n’oubliez pas qu’à cette étape votre prospect n’est pas encore prêt à passer à l’action. Si dans les messages précédents vous avez déployé des arguments pour « vendre » votre appât et qu’il n’est pas encore allé le voir, il y a des chances qu’il pense devoir le payer.
- Marketing : « Satisfait ou gratuit ! Si vous n’êtes pas convaincu, vous ne serez pas facturé ! »
- Organisation du temps : « Dépensez une heure pour en gagner 3 par jour ! Garanti ! »
- Porte blindée : « Devis gratuit : votre étude complète et documentée livrée gratuitement en sans engagement dans votre boîte aux lettres »
- Apprendre l’anglais : « Toute l’appli gratuite, sans engagement et sans CB durant 14 jours ! »
5. Dommage ! #
Dommage ! : après quatre messages de promotion de votre appât, si votre prospect n’est toujours pas intéressé, il ne vous reste qu’à tenter une dernière approche avant de considérer qu’il souhaite rester en phase de Curiosité. L’idée ici est de :
- Le remercier d’avoir lu vos messages précédents
- Constater, poliment et sans reproche, qu’il n’est pas intéressé
- Le rassurer sur le fait que l’appât sera toujours disponible pour lui
- Lui demander par quoi il serait intéressé et tenter d’ouvrir une discussion
Notez deux éléments simples :
- Chaque message propose d’accéder à l’appât.
- Lorsque le prospect accède à l’appât, il sort de la séquence.
La simplicité de la séquence laisse de la place pour de multiples améliorations qui élèveront sa performance en continu.
Jouez sur les délais : essayez de réduire les délais en début de séquence, de les allonger à la fin… Surveillez les taux d’ouverture et les taux de désabonnement pour trouver la juste mesure.
Créez la rupture en cours de séquence : si votre prospect est habitué à recevoir ce genre de messages, il risque de les déconsidérer. Dans ce cas, vous devez changer quelque chose : envoyez un message de la part de quelqu’un d’autre, utilisez un sujet du type « cette adresse est-elle toujours valide ? » …
Changez de canal de communication en cours de séquence : essayez de passer sur Facebook Messenger, sur LinkedIn inMail ou même d’envoyer une carte postale !
