Pour bien présenter votre offre à votre prospect, il vous faut la connaître dans toutes ses composantes et surtout savoir utiliser ses atouts au bon moment. C’est donc le moment de savoir cartographier les caractéristiques de votre offre pour pouvoir ensuite les confronter aux attentes de votre prospect à chaque étape.
Quel est le degré d’innovation de votre offre ? #
Voici un élément fondamental pour la suite, qui vous permettra de prioriser vos investissements et de comprendre sur quelle partie de votre dispositif vous focaliser le plus.
Quel est le rythme de votre offre ? #
Voici un élément fondamental pour la suite, qui vous permettra de prioriser vos investissements et de comprendre sur quelle partie de votre dispositif vous focaliser le plus.
Quelle est la difficulté de la prise de décision ? #
Vous comprenez instinctivement qu’on ne vend pas un bijou fantaisie comme une centrale nucléaire.
Comprendre le niveau de difficulté de la prise de décision vous permettra de doser la force de l’accompagnement que vous allez proposer à votre prospect. Trop d’accompagnement pour une offre simple à acheter pourrait complexifier artificiellement le processus, alors que trop peu d’accompagnement pour une offre complexe laissera votre prospect dans l’incapacité de progresser.
Quelle est la valeur ajoutée de votre offre ? #
Nous avons beaucoup travaillé ensemble sur la compréhension des drivers et des marqueurs d’état d’esprit de votre prospect. A chaque étape de sa progression dans son parcours, face à chacune des questions de votre prospect, votre offre doit présenter des réponses pertinentes et adaptées.
