A chaque étape, votre prospect a avancé dans son parcours de conviction en consommant l’appât. Il peut maintenant poursuivre selon trois scénarios :
- Le meilleur scénario: il consomme l’appât et passe directement à l’appât de la phase suivante, comme vous le lui avez proposé. Bien !
- Le scénario le plus probable: il consomme l’appât et ne passe pas à l’étape suivante. A ce moment, il est impératif que vous entreteniez la flamme et que vous mainteniez le lien avec lui, en attendant le moment où il sera prêt à entrer dans l’entonnoir d’activation.
- Le pire scénario : il consomme l’appât et décide de se désabonner de votre liste pour couper les liens.
Votre dispositif de rétention est construit pour le deuxième cas : il vise à maintenir un lien actif avec votre prospect et à mesurer sa réaction à des stimuli qui indiqueront qu’il est prêt à progresser dans son parcours.
Contrairement aux séquences des entonnoirs, il s’agit d’inscrire votre prospect dans la liste de diffusion de vos communications régulières et planifiées. A ce sujet, parmi tous les supports de communication à votre disposition, vous devez considérer deux types de canaux :
Ceux sur lesquels vous écrivez #
- Vos billets de blog
- Votre podcast
- Les mails
- Vos publications sur les réseaux sociaux
- Les pages de vos produits sur les places de marché
- Vos applications
Ceux que vous utilisez pour notifier votre prospect #
- Vos newsletters
- Les notifications de bureau ou mobiles
- Les SMS
- L’inMail LinkedIn
- Messenger Facebook
Maintenir un flux de communication constant sur les réseaux est une bonne manière de maintenir un lien avec les prospects qui n’ont pas souhaité communiquer avec vous par mail.
NEWSLETTER
Contrairement à l’usage répandu il y a encore quelques années, la newsletter est aujourd’hui utilisée pour informer votre base de prospects sur les publications qui ont été mises en ligne, a posteriori.
MESSAGES DU QUOTIDIEN
J’utilise ici une traduction un peu fautive de la notion de « daily mails ». Il s’agit d’envoyer à une fréquence irrégulière, mais soutenue des mails spontanés sous forme de journal de bord.
En mettant en place cette dynamique de rétention de vos prospects, vous allez progressivement construire une audience fidèle et éduquée à vos valeurs. Cette liste va devenir progressivement l’actif numéro un de votre entreprise !
