J'exprime le besoin d'acquérir une offre de ce marché et je cherche la solution qui correspond le mieux à mon besoin.
Vue d'ensemble #
Lorsque votre prospect décide de s’attaquer à son insatisfaction et de lui chercher une solution, il entre dans la phase d’Intérêt.
Cette étape va être pour lui le moment d’entrer dans une démarche de recherche active de solution, de définition de ses critères de choix et d’évaluation des différentes solutions à sa portée.
Il peut y venir de deux origines :
- Soit de la phase de Curiosité de votre dispositif et dans ce cas il aura besoin d’ouvrir ses recherches à vos concurrents,
- Soit directement à travers ses propres recherches. Dans ce second cas, il viendra à vous après être passé par le dispositif et le message de vos concurrents.
Le temps passé dans la phase d’Intérêt sera l’occasion pour lui d’entrer en contact avec les solutions et de les comparer, jusqu’à faire un choix. Il entrera ensuite dans la phase de Décision.
Ce qu’il a en tête | Ce qui l’intéressera |
Ses critères de choix Ses attentes spécifiques | Les caractéristiques Les Différentiateurs |
VOTRE OBJECTIF : Convaincre #
Si votre prospect a décidé de traiter son insatisfaction, il doit maintenant comprendre comment choisir la bonne solution, c’est-à-dire celle qui correspondra le mieux à ses critères de choix.
On aborde ici une notion clé du Marketing : les Facteurs Clés de Succès. Comme vous le comprenez, les FCS sont les caractéristiques que vous devez posséder pour répondre aux attentes du marché.
- Un des FCS du marché des portes blindées est l’inviolabilité de la porte
- Un des FCS du marché des voitures grand public devient l’empreinte écologique
- Un des FCS du commerce électronique réside dans le délai de livraison
Comme pour la première phase (Curiosité), le parcours est balisé par un appât qui vous permettra de faire progresser votre prospect, de tester son niveau de maturité et de lui proposer de s’engager plus en profondeur dans votre dispositif.
Comment structurer la phase d'intérêt ? #
COMMENT ALLER LE CHERCHER HORS DE VOTRE DISPOSITIF ?
Lorsque votre prospect cherche à répondre à son insatisfaction, il pose des questions.
- Il pose des questions entières sur Google, Bing …
- Il cherche des vidéos sur YouTube
- Il cherche des produits sur Amazon ou Aliexpress
- …
Le Search Marketing permet de vous positionner là où votre prospect vous cherche.
COMMENT LE FAIRE VENIR DE LA PHASE PRECEDENTE ?
Il va s’agir de tirer parti des canaux de communication directs qu’il vous a permis d’utiliser pour l’intéresser à votre appât.
De nombreux modèles d’entonnoirs d’activation existent et sont documentés dans la communauté (voir la dernière page de ce livre). En voici quatre exemples parmi les plus utilisés :
QUELLE EXPERIENCE LUI PROPOSER ? QUEL APPAT SAURA L’ATTIRER ?
Votre prospect a dépassé la phase de Curiosité, il est maintenant à la recherche active d’informations sur la meilleure manière de traiter son insatisfaction. Il sera intéressé par toutes les informations qui lui permettront d’être certain qu’il fait le bon choix.
Votre appât peut être :
- Un top – une liste triée
- Une animation interactive
- Un essai de votre produit
…
