Suite à l’entonnoirs d’activation: La progression classique ; voici: La séquence exclusivité
Contrairement à la séquence précédente, ici on joue à plein sur la notion d’urgence. Cet entonnoir est bien adapté à des supports de type évènement, mais fonctionne également très bien pour mettre la pression au sujet de n’importe quel appât physique ou numérique.
La gestion de la rareté (ou gestion par l’urgence) propose de créer un sentiment d’urgence et de pousser votre perspective à passer à l’action par peur de rater une occasion. Il s’agit de ne pas laisser à votre perspective le temps d’hésiter et de lui mettre une pression forte pour qu’il agisse sans trop réfléchir.
Pour ce faire, vous pouvez jouer sur 3 leviers:
- Le manque de temps
- Les inscriptions ferment dans 2 jours
- L’offre est valable pour vous pendant 24 heures
- La limitation du stock
- Attention, seulement 25 places restantes
- Stocks limités, l’opération se terminera d’un moment à l’autre
- Le volume de demandes
- Nous avons déjà reçu un nombre inattendu de demandes, ne tardez pas si vous voulez avoir une chance de l’obtenir
- La demande est forte et les places sont chères: passez à l’action sans attendre!
Cette séquence combine également la notion d’exclusivité: l’offre lui est proposée à lui et pas à tout le monde. Ce traitement privilégié créera un sentiment de fierté, mais surtout de reconnaissance, qui l’incitera instinctivement à vous renvoyer l’ascenseur (vous avez fait le premier pas, à lui de faire le deuxième).
Comment fonctionne la séquence d'exclusivité ? #
La séquence fonctionne de la manière suivante :
Premier message : vous avez été choisi !
Interpellez votre prospect le plus personnellement possible pour l’informer qu’il a été sélectionné pour bénéficier d’une offre particulière à durée limitée. L’idée ici est d’appuyer le message par une vidéo qui expliquera sobrement l’opération.
Deuxième message : relance
Si votre prospect n’est pas passé à l’action, rappelez-lui la date et invitez-le à passer à l’action. Renseignez-le sur l’action (l’enthousiasme) des autres sélectionnés ; cela pourra créer le sentiment de compétition et l’envie de gagner (ou de ne pas perdre).
Troisième message : dernière relance
Dernier rappel, juste avant la deadline : insistez une dernière fois sobrement, mais résolument. Indiquez-lui que plus tard ce sera trop tard et faites-lui comprendre qu’il serait déçu de rater l’occasion.
Quatrième message : faveur…
Envoyez ce message après la deadline. Indiquez-lui que, exceptionnellement, même si la date est dépassée, vous avez la possibilité de lui accorder un délai supplémentaire. Insistez sur le fait que c’est une faveur et que vous ne pourrez pas réitérer l’opération. Certains scénarios prévoient un mail intermédiaire, envoyé juste après la deadline, pour signifier que l’échéance est dépassée. On joue ici sur l’ascenseur émotionnel pour tenter de convertir les tout derniers prospects.
Evidemment, soyez prudent avec cette méthode et adaptez-la à votre marché, vos prospects et les usages en vigueur dans votre métier. Si elle est appropriée, vous verrez que cette séquence donne de bons résultats !
Le facteur clé de succès de cette séquence d'exclusivité : l’authenticité ! #
Plus les messages sembleront publicitaires, plus ils ressembleront à des arnaques. Pour que cette séquence soit la plus humaine possible, voici quatre conseils importants :
- Restez sobre dans l’esthétique et dans le texte de vos messages. Votre prospect doit ressentir que les messages ont été écrits par une vraie personne.
- La confiance peut s’envoler sur un détail… « M. » au lieu de « Mme », « Bonjour NOM » au lieu de « Bonjour Prénom », « votre société unemployed » … Vous devez en savoir le plus possible sur votre prospect. Pour cela, utilisez un service d’enrichissement de données comme Dropcontact qui vous évitera ce genre d’erreur.
- Sur cette base, utilisez les informations que vous avez pour personnaliser le texte de vos messages. Tous les outils de mailing savent intégrer des informations de fusion pour personnaliser les textes.
- Allez plus loin avec un outil comme Lemlist !
Lemlist est un outil français qui vous permet de pousser la personnalisation vraiment loin !
Regardez comment dans le mail ci-dessous, l’outil a intégré
- Le prénom dans la salutation,
- Le prénom et le logo dans l’aperçu de la vidéo
Lemlist permet également de construire des landing pages personnalisées dans lesquelles vous pouvez intégrer à la volée toutes les données dont vous disposez (le nom de votre prospect, son logo, une capture d’écran de son site web…). Croyez-moi, lorsque votre prospect arrive sur une page qui l’appelle par son prénom, beaucoup de choses se passent au niveau de son état d’esprit !
Attention à ne pas tricher ! #
Si vous annoncez que les inscriptions à votre webinaire ou la gratuité d’un produit se terminent demain, ça doit être le cas ! Si votre prospect se rend compte que l’offre spéciale est disponible en continu, il va détecter le mensonge, se sentir manipulé et vous en vouloir (légitimement d’ailleurs !).
De même, vous l’avez engagé dans cet entonnoir lui personnellement. S’il s’aperçoit que vous offrez cette exclusivité à tout le monde, il se sentira légitimement trahi.
Rappelez-vous qu’un prospect mécontent pourra parler de vous sur les réseaux sociaux et qu’un avis négatif imprime une trace indélébile.
