Aligner l’offre et le prospect #
Le plan de montage de votre Fabrique est fondé sur les trois principes suivants :
- La puissance de votre dispositif tient dans sa capacité à créer la rencontre entre d’état d’esprit du prospect et les valeurs de votre offre.
- La structure de votre dispositif tient dans sa capacité à reconnaitre le niveau de maturité de votre prospect et à lui apporter l’accompagnement adapté.
- La cadence de votre dispositif est donnée par les entonnoirs qui permettent d’inciter votre prospect à progresser dans son parcours vers la conviction qu’il doit passer à l’action.
Tout l’art des Fabriques à Clients réussies tient dans votre capacité à créer un dispositif qui aligne votre offre et votre prospect à chaque étape.
Modéliser votre dispositif #
Votre dispositif est donc le lien entre votre prospect (représenté par la Target Map) et votre offre (représentée par la Offer Map). Tout au long de son parcours de progression vers la conviction, puis vers l’action, vous allez définir les points de passage et les accélérateurs qui vous permettront d’accompagner et de baliser la progression de votre futur client.
Pour ce faire, vous retrouvez ici l’ensemble des concepts que nous avons vus dans ce livre :
- Les quatre phases du parcours et leurs appâts
- Les trois entonnoirs de progression: activation, conversion, vente
- Les quatre canaux d’acquisition: Display, Outbound, Search et Channel
- Le dispositif de rétention
A cette étape du livre, vous comprenez l’ensemble des concepts utilisés dans le modèle complet que vous trouvez ci-contre. Vous comprenez également la logique globale et le lien entre tous les éléments.
Vous pourriez en revanche ressentir un peu de vertige avant de vous lancer dans son utilisation. Pas d’inquiétude ! Voici votre plan d’action, pas à pas, pour utiliser la méthode.
Modélisez d’abord le parcours de votre prospect #
Phase de Curiosité #
Organisez un dispositif dans lequel vous allez allumer chez votre prospect l’envie de s’intéresser à son insatisfaction et la curiosité pour les bénéfices que vous proposez. Demandez-vous :
- Sur quel levier allez-vous vous appuyer ? (Insatisfaction, Douleur, Envie)
- Qu’est-ce qui peut créer de la valeur pour votre prospect ?
- Quel format prendra votre appât ?
- Quel sera le titre de votre appât ? Quelle promesse faites-vous à votre prospect ?
Phase d’Intérêt #
Travaillez un dispositif dans lequel vous accompagnerez votre prospect dans sa recherche de solution et la définition de ses critères de choix. Demandez-vous :
- Qu’allez-vous aider à accomplir ? (ses attentes, ses critères de choix)
- Qu’allez-vous mettre en avant ? (vos qualités, vos différenciateurs)
- Quel format prendra votre appât ?
- Quel sera le titre de votre appât ? Quelle promesse faites-vous ?
Phase de Décision #
Concevez un dispositif dans lequel vous allez lever les blocages de votre prospect et le convaincre de passer à l’action. Demandez-vous :
- Qu’allez-vous l’aider à lever ? (objections, questions, blocages)
- Qu’allez-vous mettre en avant ? (garanties, modalités, crédibilité)
- Quel format prendra votre appât ?
- Quel sera le titre de votre appât ? Quelle promesse faites-vous ?
Phase d’Action #
Mettez en place les éléments qui éviteront à votre prospect d’abandonner avant la ligne d’arrivée et d’améliorer son expérience grâce à des offres complémentaires. Demandez-vous :
- Qu’est-ce qui le retient ? (vraies raisons, prétextes)
- Comment pouvez-vous l’inciter à passer à l’action ? Opportunité, FOMO (Fear of Missing Out – la peur de passer à côté) ?
- Quel format prendra votre appât ?
Travaillez ensuite les entonnoirs pour accompagner votre prospect #
L’entonnoir d’activation #
Motivez votre prospect à décider de traiter son insatisfaction et à s’intéresser aux solutions disponibles. Demandez-vous :
- Quel APPÂT avez-vous choisi pour la phase d’Intérêt ?
- DECLENCHEUR : comment allez-vous identifier que le prospect est prêt pour l’entonnoir ?
- SEQUENCE : comment allez-vous le faire progresser ?
L’entonnoir de conversion #
Aidez votre prospect à définir ses critères d’achat et amenez-le à choisir l’offre qui répond le mieux à ces critères. Demandez-vous :
- Quel APPÂT avez-vous choisi pour la phase de Décision ?
- DECLENCHEUR : comment allez-vous identifier que le prospect est prêt pour l’entonnoir ?
- SEQUENCE : comment allez-vous le faire progresser ?
L’entonnoir de vente #
Poussez-le à passer à l’acte, incitez-le à le faire sans attendre et profitez de l’occasion pour lui proposer d’améliorer son expérience d’achat avec des offres complémentaires. Demandez-vous :
- Quel APPÂT avez-vous choisi pour la phase de Décision ?
- DECLENCHEUR : comment allez-vous identifier que le prospect est prêt pour l’entonnoir ?
- SEQUENCE : comment allez-vous le faire progresser ?
Choisissez les leviers d’acquisition pour faire venir votre prospect #
Les leviers d’acquisition servent à aller chercher vos prospects à l’extérieur de votre dispositif pour les amener à une phase spécifique.
Pour faire entrer des prospects en phase de Curiosité : #
- Quel appât avez-vous conçu pour la phase de Curiosité ?
- Allez-vous faire de la publicité ? Sur quelle plateforme ? Avec quelle accroche ?
- Allez-vous utiliser une technique de prospection (Outreach) ? Laquelle ?
Pour faire entrer des prospects en phase d’Intérêt #
- Quel appât avez-vous conçu pour la phase d’Intérêt
- Allez-vous faire du Search Marketing ? Quelle technique (SEO ? SEA ? Annuaires ?)
Pour faire entrer des prospects en phase de Décision #
- Quel appât avez-vous conçu pour la phase de Décision ?
- Allez-vous utiliser un réseau de partenaires ? Influenceurs, Affiliés ou Dropshippeurs ?
Pensez enfin le dispositif de rétention #
Allez-vous maintenir un lien avec votre prospect ? Comment allez-vous alimenter cette relation ?
- Allez-vous mettre en place une dynamique de content Marketing ? Sur quel support allez-vous publier ? Quel format ? Quels thèmes ?
- Allez-vous envoyer une newsletter ? A quelle fréquence ? Avec quel contenu ?
- Allez-vous utiliser des messages du quotidien ?
